הגרפולוגיה כמבחן פסיכו-דיאגנוסטי
הגרפולוגיה היא מבחן אישיותי המבוסס על פענוח ופרשנות של סימני כתב יד לתכונות פסיכולוגיות. הגרפולוגיה משתייכת לסוללת המבחנים הפסיכו-דיאגנוסטיים. המבחנים הפסיכו-דיאגנוסטיים מטרתם לסייע לפסיכולוג להבין את האישיות של האדם והתנהגותו בפועל, במקביל לריאיון הקליני שהוא מבצע. הגרפולוגיה, כמו יתר המבחנים הפסיכו-דיאגנוסטיים עומדת בפני הדרישה המדעית הלגיטימית בבדיקת המהימנות והתקפות שלה.
מחקר תקפות על אודות השערות גרפולוגיות
מחקרי התקפות שבוצעו עד היום על אודות הגרפולוגיה הם לרוב מבוססים על בדיקת הגרפולוגים ולא על בדיקת השערות גרפולוגיות. טענתי הינה שיש לתת את מלוא כובד המשקל על מחקרי תקפות המבוססים על השערות גרפולוגיות על מנת להעמיד אותם במבחן הפולמוסי והביקורתי, הן התיאורטי והן האמפירי ועל ידי כך לקדם את גוף הידע הגרפולוגי צעד אחד קדימה.
שני שלבים במחקר: שלב גיבוש ההשערות ושלב בדיקת ההשערות
כל מחקר על אודות בדיקת תקפות מבחן פסיכולוגי, חייב להתחלק לשני שלבים. בשלב הראשון החוקר חייב להציג רקע תיאורטי ואמפירי באופן פולמוסי וביקורתי, תוך כדי הצגת דעות שונות ומנוגדות ולבסוף לגבש את השערות המחקר. בשלב השני, השערות המחקר נבחנות באופן אמפירי למול מדגם מחקרי קיים. השלב הראשון הוא חשוב ביותר מכיוון שהוא מציג את הוויכוח המקצועי בין הצדדים השונים למול השערות המחקר.
מחקרי תקפות גרפולוגיים המציגים השערות גרפולגיות ללא הצגת רקע תיאורטי, הם בעבורי חסרי עניין ולכן אינני טורח לקרוא מחקרים אלו. שכן, הצגת השערות ללא רקע ודיון תיאורטי הוא מכניסטי ואוטומטי למדי ואיננו מסביר דבר, מדוע החוקר החליט לבחור השערות אלו ולא אחרות.
הצגת תסמונות גרפולוגיות של אנשי מכירות, אנשי תכנות והבידול ביניהן
במחקר הנוכחי המוצג כאן, אנסה להציג את הפולמוס התיאורטי והאמפירי כאחד, בבדיקת שלושה נושאים. האחד: חיפוש אחר התסמונת הגרפולוגית המייצגת אנשי מכירות. השני: חיפוש אחר התסמונת הגרפולוגית המייצגת אנשי תכנות. השלישי: הניסיון לבחון האם יש הבדל משמעותי בין התסמונת הגרפולוגית של אנשי מכירות לעומת התסמונת הגרפולוגית של אנשי תכנות. בחרתי, במסגרת הגרפולוגיה התעסוקתית, להציג מחקר על אודות אנשי מכירות מול אנשי תכנות מכיוון שהמדובר בשתי תעסוקות המייצגות שני קטבים אישיותיים מנוגדים. אנשי המכירות יותר מוחצנים, תקשורתיים, ניידים, אינטואיטיביים וספונטניים. לעומת זאת, אנשי תכנות יותר מופנמים, פחות תקשורתיים, סטטיים, אנליטיים ומבוקרים.
המחקר שמוצג כאן, איננו כתוב ואיננו ערוך על בסיס מתודה מחקרית מקובלת מכיוון שמטרתו היא להציג את השלב הראשון של המחקר שהוצג לעיל והוא הצגת הפולמוס התיאורטי והאמפירי בגיבוש השערות המחקר. לכן, מטרת מחקר זה הינה לגבש את ההשערות על מנת לאפשר לממש לאחר מכן את השלב השני של המחקר והוא הבדיקה האמפירית. כפי שהצגתי לעיל, אין לי עניין להציג השערות מחקר ללא רקע תיאורטי מנמק ומסביר, תוך חשיפת הוויכוחים הלגיטימיים בין עמדות מקצועיות שונות. זהו הפולמוס הרלוונטי עבור כל גרפולוג, אשר מטרתו לסייע לו לקדם את גוף הידע הגרפולוגי.
הטיפוס האידיאלי הפסיכולוגי ובמקביל הפרופיל האידיאלי הגרפולוגי של תעסוקה ומקצוע
כאשר אנו מחפשים, בתחום הגרפולוגיה התעסוקתית, את התסמונת הגרפולוגית המאפיינת אנשי מכירות לעומת אנשי תכנות, אנו למעשה מחפשים את "התסמונת האידיאלית" אשר אמורה להציג באופן מקבילי וקורלטיבי את "הטיפוס האידיאלי" של איש מכירות מול איש תכנות. מצד אחד, אין בנמצא במציאות הממשית והאמפירית טיפוס אידיאלי. המציאות מתאפיינת בערב-רב של תסמונות הטרוגניות בכל מקצוע ומקצוע. מצד שני, טיפוס אידיאלי פסיכולוגי ובמקביל טיפוס אידיאלי גרפולוגי, אמורים להוות עבור הגרפולוג "סרגל מדידה" אופטימלי כדי לבצע את האבחון הגרפולוגי. הטענה הינה שכל סטייה מן הטיפוס האידיאלי (הפסיכולוגי והגרפולוגי) גוררת לשיבוש של האדם במיצוי התפקיד הנדון. לכן, המסקנה הינה שהדיון הרלוונטי למחקר תקפות הוא בחיפוש אחר הטיפוס האידיאלי. שם טמון הוויכוח. הבה ואסביר.
מבחינה פסיכולוגית הטיפוס האידיאלי מבוסס על שילוב בין היכולות המקצועיות לבין הנטיות והדחפים לתפקיד. שכן, אדם בוחר מקצוע ובמקביל מתמיד בו למעלה משלוש עד חמש שנים כל עוד המקצוע משרת אותו הן מבחינה מוטיבציונית והן מבחינת היכולות שלו.
כל מקצוע מתאפיין בו-זמנית גם בגנוס משותף של טיפוס אידיאלי וגם בשונות של טיפוסים אחרים החורגים מן הטיפוס האידיאלי
כשאנו דנים בתחום התעסוקתי באנשי מכירות, אנו יודעים שאין אחידות במקצוע הנדון, כמו בכל מקצוע אחר. ישנם אנשי מכירות מדלת לדלת, ישנם אנשי מכירות בחנות הממתינים ללקוח, ישנם אנשי מכירות בהיי-טק אשר נדרש מהם סגנון מכירה מקצועי ומלוטש השונה ממכירת לאו-טק. כל סוגי המכירות הללו מתאפיינים בפרופילים פסיכולוגיים שונים, הן באישיות והן ביכולות, וזה אמור לבוא לידי ביטוי במקביל בפרופילים גרפולוגיים שונים. השאלה הנשאלת האם הבידול והשונות הקיימים בין סוגי המכירות הללו איננו מבוסס על "גנוס" של טיפוס אידיאלי המכונה איש מכירות? לטענתי, יש פרופיל אידיאלי של איש מכירות וממנו נובע בידול ודיפרנציאציה לסוגי מכירות שונים. אך בלי הטיפוס האידיאלי לא נבין את המהות הפסיכולוגית והגרפולוגית כאחד של איש המכירות.
כל מה שנאמר לעיל על אודות איש מכירות חל גם על איש התכנות. ישנם סוגים שונים של מתכנתים הן מבחינת רמת המורכבות של התכנות והן מבחינת סגנונות שונים של מטלות מקצועיות. גם פה, טענתי הינה, שעל אף השונות והבידול, מן ההכרח לחפש ולהציג את הטיפוס האידיאלי של איש התכנות וממנו להציג את הדיפרנציאציה לתתי-סוגים שונים של אנשי תכנות.
בניית הטיפוס האידיאלי בשלושה שלבים (תיאורי, פסיכולוגי, גרפולוגי)
על מנת לבנות את הטיפוס האידיאלי, אנו נדרשים לעבור שלושה שלבים. שלב ראשון- תיאור התנהגותי של המשימה. שלב שני- תרגום התיאור של המקצוע לתכונות פסיכולוגיות (אישיות ויכולות). שלב שלישי- תרגום הפרופיל הפסיכולוגי לתסמונת גרפולוגית.
איש מכירות
שלב א': תיאור התנהגותי:
מוחצן, דברן, איש של אנשים, אוהב לראות ולהיראות, נע ונד בשטח, נמרצות ועבודה ספונטנית ואימפרוביזטיבית על פי תנאי שטח משתנים, איננו עוסק בבירוקרטיה. יודע לשלב נחמדות וסימפטיה יחד עם פקחות ואסרטיביות במו"מ, צורך להסתגל למנטליות ומזגים של לקוחות שונים, צורך בעורמה, פקחות ותחבולה כלפי הלקוח יחד עם אחריות כלפי הממונה מעליו. לדעת ליצור אמון המשכי עם הלקוחות- שימור לקוחות.
שלב ב': השערות פסיכולוגיות:
מוחצן, תקשורתי, כושר ביטוי ישיר ועממי, חרוץ, תזזיתי, לא מסודר מנהלתית, מצבי רוח משתנים, בטחון עצמי, כושר אילתור, עצמאי בשטח.
שלב ג': השערות גרפולוגיות:
כתיבה מהירה, זווית ימנית, זווית תנודתית, אזור אמצעי גדול, כתב רחב, מרחק בין שורות ממוצע ומטה, פחות הקפדה על פיסוק, חיבורי אותיות מרובים, צורת קו חוטית, ישרה, קעורה וקמורה לפי סדר עדיפויות. הנחיית שורה תנודתית.
איש תכנות
שלב א': תיאור התנהגותי:
עבודה מול שולחן המחשב במהלך שעות מרובות בלי לנוע, עבודה המחייבת ריכוז, עבודה שאיננה מצריכה תקשורת בינאישית מרובה. עבודה המחייבת איפוק רגשי והימנעות ממצבי רוח כדי להגביר משמעת ועקביות. עבודה המחייבת ריכוז גבוה במשך שעות בלי לאפשר אסוציאציות חופשיות.
שלב ב': השערות פסיכולוגיות:
מופנם, ממושמע, ממושטר לשעות עבודה מרובות בלי לנוע, מרוכז, כושר אנליטי, חשיבה אינדוקטיבית מן הפרט אל הכלל. קבלת החלטות שניונית (על פי לה-סן), לא תקשורתי.
שלב ג': השערות גרפולוגיות:
זווית ישרה, כתב קטן, כתב לא מחובר, מרחקים גדולים בין מילים, צורת קו ישרה, קמורה ולא חוטית עם פחות קער. כתב צר, כתב קריא, כתב פישוטי, מרחקים ממוצעים ומעלה בין שורות. הנחיית השורה ישרה.
הטיפוס האידיאלי של איש מכירות והטיפוס האידיאלי של איש תכנות
הטיפוס האידיאלי של איש מכירות מתאפיין בתסמונת גרפולוגית המבוססת על שילוב טיפולוגי בין הטיפוס האינטגרטיבי והטיפוס האימפולסיבי: ב' גדול מ-ג'.
הטיפוס האידיאלי של איש תכנות מתאפיין בתסמונת הגרפולוגית המבוססת על שילוב טיפולוגי בין הטיפוס הרציונלי והטיפוס הרפורמטורי.
להלן אציג את המאפיינים הגרפולוגיים והפסיכולוגיים של איש מכירות ואיש תכנות על בסיס טיפוסי א-ט על מנת להראות היכן החוזקות והחולשות בכל טיפוס בהתייחס למקצוע.
אפיונים פסיכולוגיים של אנשי מכירות
על פי הטיפוסים של א-ט
| מס. | טיפוס | אפיונים פסיכולוגיים |
| 1. | טיפוס א:
נירפה |
לא נמרץ, גורר רגליים, תקשורת לקונית, לא אסרטיבי, פשרן במו"מ |
| 2. | טיפוס ב: אינטגרטיבי | נמרץ, מוחצן, כריזמטי, תקשורתי, לבבי ונחוש כאחד, יודע לנהל מו"מ אקטיבי ודומיננטי |
| 3. | טיפוס ג:
אימפולסיבי |
מוחצן, כריזמטי, יזמי, גאוותן מול הלקוח, פתיין, מניפולטיבי, מבטיח מעבר ליכולת, לא עקבי |
| 4. | טיפוס ד:
רציונלי |
מאופק, מבוקר, מנומס, תקשורת מדודה ושקולה, אמין מאוד, לא כריזמטי |
| 5. | טיפוס ה:
אוטיסטי |
מופנם, הססן, נמנע, תקשורת לקונית, לא חייכן, לא כריזמטי |
| 6. | טיפוס ו:
נרקיסיסטי |
סימפטי, רגשני ולבבי מול הלקוח, פשרן ולא אסרטיבי, פגיע מול התנגדות הלקוח |
| 7. | טיפוס ז:
רפורמטורי |
נמרץ, ממוקד מטרה, אסרטיבי, מתוחכם, ריאליסטי, מוכר באופן הדרכתי והסברתי |
| 8. | טיפוס ח:
איובי-זאבי |
עצבני, מתוח, סף תסכול נמוך, כוחני במכירה, לא סימפטי |
| 9. | טיפוס ט:
אנארכי-יצרי |
מוכר באופן עממי בגובה העיניים, מחפש תוצאות מהירות, לא עקבי בעבודה, מו"מ ישיר ופשוט |
אפיונים פסיכולוגיים של אנשי תכנות
על פי הטיפוסים של א-ט
| מס. | טיפוס | אפיונים פסיכולוגיים |
| 1. | טיפוס א:
נירפה |
נירפה, לא מרוכז, מרושל, אנליטיות נמוכה, הססן בהחלטות |
| 2. | טיפוס ב: אינטגרטיבי | נמרץ, אנליטי ואינטגרטיבי כאחד, זריז, פרגמטי, ממוקד מטרה |
| 3. | טיפוס ג:
אימפולסיבי |
יזמי ויצירתי אך עם כושר אנליטי נמוך, מרושל, לא עקבי, חסר סבלנות |
| 4. | טיפוס ד:
רציונלי |
חרוץ, סבלני, אנליטי, מתודי, מאורגן, קפדן, עקבי, אינדוקטיבי |
| 5. | טיפוס ה:
אוטיסטי |
איטי בעבודה, אנליטי, צריך להתבסס על ריבוי אינפורמציה, לא אינטואיטיבי, מעוכב בהחלטות, חקרן ומעמיק |
| 6. | טיפוס ו:
נרקיסיסטי |
אנליטיות נמוכה, פועל בצורה זחלנית, זקוק לקשר אישי עם פחות ריכוז מול מסך המחשב |
| 7. | טיפוס ז:
רפורמטורי |
חרוץ, נוטה לעבודה מאומצת וסיזיפית, ריאליסטי, אנליטי, פרקטי, לא סובל עמימות |
| 8. | טיפוס ח:
איובי-זאבי |
מחפש תוצאות החלטיות, עצבני באמצע הדרך, טועה בקטנות, לא שיטתי, קשה לו מול עמימות |
| 9. | טיפוס ט:
אנארכי-יצרי |
אנליטיות נמוכה, מרושל בביצוע, לא עקבי, פועל על בסיס גישה פרקטית פרי של ניסיון מעשי |
בתחום המכירות ניתן להציג על פי הטיפולוגיה של אודם את הזיקה למכירות באמצעות טיפוסים ג', ב', ז', ו', ד'. במקביל ניתן להציג את הטיפוסים שאינם מאפשרים לעסוק במכירות: ה', א', ט, ח'.
כך גם לגבי תכנות. הטיפוסים הנוטים לעסוק בכך הם: ד', ז, ב, ה'. הטיפוסים שאינם נוטים לעסוק בכך הם: ג', א', ח', ט'.
נשאלת השאלה מהו הקבוע, כלומר המכנה המשותף בתחום המכירות בין ג', ב', ז', ו', ד'. ובמקביל מהו הקבוע-המכנה המשותף בתחום התכנות של ד', ה', ז', ב'.
נשאלת השאלה היכן יש ממשק פסיכולוגי וגרפולוגי בין מכירות לתכנות והיכן יש שוני ובידול. הבידול הקיצוני בין מכירות לתכנות הוא ג' מול ה' וקרוב יותר ב' מול ד'.
הבדיקה האמפירית
מחקר זה מבוסס מבחינה אמפירית, על מדגם של כתבי יד של אנשי מכירות ואנשי תכנות שאספתי במהלך עבודתי בחמש השנים האחרונות. המדגם כלל 203 כתבי יד של אנשי מכירות ו-49 כתבי יד של אנשי תכנות.
מדדתי את כתבי היד על בסיס טבלת 114 סימני כתב יד המחולקים לתנועה, צורה וארגון כפי שניתן לראות בנספח א'. כל כתב יד נמדד על בסיס כל סימני כתב היד אך בלי להשאיר תיעוד כמותי אלא במדידה יותר מהירה וספונטנית בגלל מגבלות של זמן. אין קושי לעבור שוב על המדידות בצורה פרטנית. מה שחשוב היה לבדוק את המדידות של 114 סימני כתב היד בהשתייכותן לטיפוסי א-ט ולהחליט מי שני הטיפוסים הדומיננטיים המאפיינים כל כתב יד. הצגתי את הטיפוס הראשון הדומיננטי בצד ימין ואת הטיפוס הדומיננטי השני בצד שמאל. את זאת ניתן לראות בנספח ב'.
הערה מתודולוגית
במחקר זה המדגם מייצג אנשים שעוסקים במכירות ותכנות אך אין לנו מידע על אודות הצלחתם אלא רק על עצם עיסוקם במקצוע למעלה משלוש שנים. המחקר האמפירי שצריך לבצע לאחר גיבוש ההשערות, חייב להתבסס על מדגם של אנשי מכירות ואנשי תכנות שיש מידע אודותם על הצלחתם בתפקיד. ההצלחה בתפקיד מבוססת גם על האפקטיביות שלהם בהבאת התוצאות הנדרשות (במכירות ובתכנות בנפרד) אך גם לגבי תכונות נוספות הקשורות לאופן ההסתגלות של האדם במסגרת הן מבחינת יחסי אנוש, משמעת, התמדה, אמינות וכו'.
מתוך בדיקת התוצאות, כפי שהוצגו בטבלה נספח ב', ניתן להסיק את המסקנות הבאות:
אנשי מכירות:
- תסמונת ד/ד התאפיינה ב-14 כתבי יד מתוך 203. אנשי מכירות המתאפיינים בטיפוסים ד/ד הם אנשי מכירות רציונליים, מבוקרים, שקולים ומתאימים יותר למכירת היי-טק. זה איננו תואם את הפרופיל האידיאלי שהצגתי לעיל הגורס שהגנוס של טיפוס אידיאלי של איש מכירות הינו ב/ג.
- תסמונת ד/ב התאפיינה ב-13 כתבי יד מתוך 203. אנשי מכירות המתאפיינים בטיפוסים ד/ב הם אנשי מכירות איכותיים הן מבחינה תקשורתית והן מבחינת אמינות.
- תסמונת ה/ד התאפיינה ב-13 כתבי יד מתוך 203. תסמונת זאת מעוררת תמיהה מכיוון שטיפוס ה' מעכב תקשורת מכירתית.
- תסמונת ג/ב התאפיינה ב-11 כתבי יד מתוך 203. תסמונת זאת הולמת בצורה מובהקת אנשי מכירות מוחצנים וכריזמטיים.
- תסמונת ז/ד התאפיינה ב-11 כתבי יד מתוך 203. ניתן בהחלט לומר שאנשי מכירות רפורמטורים הם אנשי מכירות מוצלחים בגלל כושר הבעה מדויק, ייצוגיות, אסרטיביות נאורה וכו'.
- תסמונת ב/ד התאפיינה ב-10 כתבי יד מתוך 203. המדובר באנשי מכירות נעימים, לבביים וטקטיים עם פחות אגרסיביות מכירתית.
- כך ניתן להמשיך לנתח את יתר הטיפוסים ולראות שרוב הטיפוסים הם פרובלמטיים ביחס לתפקיד של איש מכירות למעט יוצאי דופן כגון מספר 22 טיפוס ג/ד, מספר 36 טיפוס ב/ב, אשר היו אמורים לאפיין בצורה מובהקת יותר אנשי מכירות.
אנשי תכנות:
- תסמונת ד/ד התאפיינה ב-6 כתבי יד מתוך 49. מאפיינים אנשי תכנות מובהקים לטובה: אנליטיים, ממושמעים, מתודיים, עקביים, אינדוקטיביים: מן הפרט אל הכלל, עקביים, אמינים.
- תסמונת ד/ג התאפיינה ב-4 כתבי יד מתוך 49. מאופיינים כאנשי תכנות רציונליים ואפקטיביים עם תוספת של יזמות יצירתית לטובה, אך מנגד, האימפולסיביות יכולה לשבש בעד סבלנות והתמדה.
- תסמונת ז/ד התאפיינה ב-4 כתבי יד מתוך 49. בהחלט הולם אנשי תכנות חרוצים, ריאליסטיים, אנליטיים וסיזיפיים בעבודה מאומצת וממוקדת.
- כך ניתן להמשיך לנתח את יתר הטיפוסים ולראות שרוב הטיפוסים הם פרובלמטיים ביחס לתפקיד איש תכנות למעט יוצאי דופן כגון מספר 11 טיפוס ד/ז.
בדיקת הבידול בין אנשי מכירות לאנשי תכנות
הבידול בין אנשי מכירות לאנשי תכנות איננו מובהק וחותך. העובדה היא שאנשי מכירות ד/ד הם בכמות גדולה ומנגד, יש לנו אנשי תכנות ד/ג שיכולים לתפקד גם כאנשי מכירות. כלומר הבידול איננו מובהק וחותך.
מסקנת המחקר:
- המסקנה הראשונה אשר ניתן ללמוד מן המחקר הינה שהמציאות חושפת אותנו לריבוי הטרוגני של אישיויות במקצועות שונים.
- כל עוד אין לנו מידע על אודות ההצלחה של האנשים במילוי תפקידם, אין לנו קריטריון על אודות האפקטיביות שלהם. זאת על אף שהם בחרו לעסוק במקצוע למעלה משלוש שנים.
- המסקנה שאני מציג אותה כמסקנה מובהקת הינה שכל גרפולוג, כמו כל פסיכו-דיאגנוסטיקאי, חייב לאבחן מועמדים לתעסוקה מסוימת על בסיס פרופיל אידיאלי מובהק, תוך ביצוע של ווריאציות של תתי-פרופילים אידיאליים בהתאם לסוג הספציפי של המקצוע (איש מכירות היי-טק מול איש מכירות לאו-טק וכו', או איש תכנות בסיסי מול איש תכנות מערכתי).
- כל סטייה מן הטיפוס האידיאלי גוררת לסטיות של חוסר אפקטיביות בביצוע המטלה, הן מבחינת מימוש יעדי המקצוע ובמקביל הן מבחינת משמעת, יושרה, יחסי אנוש וכו'.
- לכן, לטענתי, הפולמוס המחקרי, התיאורטי והאמפירי, חייב להיות ממוקד בבניית טיפוסים אידיאליים פסיכולוגיים ובמקביל בניית טיפוסים אידיאליים גרפולוגיים של מקצועות שונים והצגת הווריאציות והשונות של אותו מקצוע ברמות ובאיכויות שונות.
נספח א'
מוצגת טבלת סימנים גרפולוגיים המחולקת בצורה הבאה: שלושת תמונות הכתב: התנועה, הצורה והארגון. 28 משפחות של סימני כתב יד כלליים (מהירות כתיבה, לחץ חדירה, עובי הקו, פורקן הקו, חיבורי אותיות, צורת הקו, תנועתיות, צורה גיאומטרית, גודל הכתב, רוחב הכתב, תלת-אזורי, קריאות, פישוט-קישוט, זווית כתיבה, רווח בין אותיות, רווח בין מילים, הנחיית השורה, רווח בין שורות, שוליים עיליים, שוליים ימניים, שוליים שמאליים, שוליים תחתיים, פיסוק, מחיקות, סדירות כללית). אפיון 114 סימנים כתיבתיים השייכים ל-28 המשפחות אשר ניתן לתיאור מילולי, צורני ובמקביל לכימות מספרי. הכימות המספרי עובד סגמנטציה לדרגות של גבוה, ממוצע, נמוך.
רשימת 114 סימני כתב היד בתנועה, בצורה ובארגון
| מס. | סימני כתב היד | אנשי מכירות | אנשי תכנות |
| א. | תנועה | ||
| 1. | מהירות כתיבה | ||
| 1. | מהיר | ||
| 2. | ממוצע | ||
| 3. | איטי | ||
| 2. | לחץ חדירה | ||
| 4. | חזק | ||
| 5. | ממוצע | ||
| 6. | חלש | ||
| 3. | עובי הקו | ||
| 7. | עבה | ||
| 8. | ממוצע | ||
| 9. | דק | ||
| 4. | פורקן הקו | ||
| 10. | שיפודי | ||
| 11. | גדום | ||
| 12. | אחיד | ||
| 5. | חיבורי אותיות | ||
| 13. | חיבור מרובה (מעל שלוש אותיות) | ||
| 14. | חיבור ממוצע (שלוש אותיות) | ||
| 15. | חיבור מועט (שתי אותיות) | ||
| 16. | ללא חיבור | ||
| 6. | צורת הקו | ||
| 17. | ישר | ||
| 18. | חוטי | ||
| 19. | קמור | ||
| 20. | קעור | ||
| 7. | תנועתיות | ||
| 21. | רפיונית | ||
| 22. | אינטגרטיבית | ||
| 23. | אימפולסיבית | ||
| 24. | מבוקרת | ||
| 25. | נינוחה | ||
| 26. | כפותה | ||
| 27. | מתוחה | ||
| 28 | סוערת | ||
| ב. | צורה | ||
| 8. | צורה גיאומטרית | ||
| 29. | עיגול | ||
| 30. | אליפסה עומדת | ||
| 31. | אליפסה שוכבת | ||
| 32. | מרובע | ||
| 33. | מלבן עומד | ||
| 34. | משולש שווה צלעות | ||
| 35. | משולש שונה צלעות | ||
| 36. | סדיר | ||
| 37. | לא סדיר | ||
| 9. | גודל הכתב | ||
| 38. | גדול | ||
| 39. | ממוצע | ||
| 40. | קטן | ||
| 41. | סדירות | ||
| 10. | רוחב הכתב | ||
| 42 | רחב | ||
| 43. | ממוצע | ||
| 44. | צר | ||
| 45. | סדיר | ||
| 46. | לא סדיר | ||
| 11. | תלת-אזורי | ||
| 47. | אזור אמצעי שליט | ||
| 48. | מעלה מטה שליטים | ||
| 49. | שוויון תלת-אזורי | ||
| 50. | סדיר | ||
| 51. | לא סדיר | ||
| 12. | קריאות | ||
| 52. | קריא | ||
| 53. | ממוצע | ||
| 54. | לא קריא | ||
| 13. | פישוט-קישוט | ||
| 55. | כתב תקני | ||
| 56. | כתב שלדי | ||
| 57. | כתב מוחסר | ||
| 58. | כתב מועשר | ||
| 59. | כתב קישוטי | ||
| ג. | ארגון | ||
| 14. | זווית כתיבה | ||
| 60. | ימנית | ||
| 61. | ישרה | ||
| 62. | שמאלית | ||
| 63. | סדיר | ||
| 64. | לא סדיר | ||
| 15. | רווח בין אותיות | ||
| 65. | קטן | ||
| 66. | ממוצע | ||
| 67. | גדול | ||
| 68. | סדיר | ||
| 69. | לא סדיר | ||
| 19. | רווח בין מילים | ||
| 70. | קטן | ||
| 71. | ממוצע | ||
| 72. | גדול | ||
| 73. | סדיר | ||
| 74. | לא סדיר | ||
| 20. | הנחיית השורה | ||
| 75. | ישר | ||
| 76. | מפותל | ||
| 77. | משונן | ||
| 78. | ישר כלפי מעלה | ||
| 79. | ישר כלפי מטה | ||
| 21. | רווח בין שורות | ||
| 80. | גדול | ||
| 81. | ממוצע | ||
| 82. | קטן | ||
| 22. | שוליים עיליים | ||
| 83. | גדול | ||
| 84. | ממוצע | ||
| 85. | קטן | ||
| 23. | שוליים ימניים | ||
| 86. | גדול | ||
| 87. | ממוצע | ||
| 88. | קטן | ||
| 89. | ישר | ||
| 90. | ישר השמאלה | ||
| 91. | ישר הימנה | ||
| 92. | מפותל | ||
| 93. | משונן | ||
| 24. | שוליים שמאליים | ||
| 94. | גדול | ||
| 95. | ממוצע | ||
| 96. | קטן | ||
| 97. | ישר | ||
| 98. | ישר השמאלה | ||
| 99. | ישר הימנה | ||
| 100. | מפותל | ||
| 101. | משונן | ||
| 25. | שוליים תחתיים | ||
| 102. | גדול | ||
| 103. | ממוצע | ||
| 104. | קטן | ||
| 26. | פיסוק | ||
| 105. | מרובה | ||
| 106. | ממוצע | ||
| 107. | חסר | ||
| 27. | מחיקות | ||
| 108. | קו ישר | ||
| 109. | קו משונן | ||
| 110. | קו מפותל | ||
| 111. | כתם כהה | ||
| 28. | סדירות כללית | ||
| 112. | גבוהה | ||
| 113. | ממוצעת | ||
| 114. | נמוכה |
נספח ב'
חלוקת קבוצת אנשי מכירות ואנשי תכנות לפי טיפולוגיה (א-ט)
של ישראל אודם, בהתבסס על שני טיפוסים דומיננטיים לפי הרצף
| מס. | טיפוס (מכירות) | כמות
(מכירות) |
טיפוס
(תכנות) |
כמות
(תכנות) |
| 1. | דד | 14 | דד | 6 |
| 2. | דב | 13 | דג | 4 |
| 3. | הד | 13 | זד | 4 |
| 4. | גב | 11 | בד | 3 |
| 5. | זד | 11 | דה | 3 |
| 6. | בד | 10 | דו | 3 |
| 7. | זז | 9 | הד | 3 |
| 8. | דז | 9 | זז | 3 |
| 9. | וד | 9 | בח | 2 |
| 10. | דו | 8 | דב | 2 |
| 11. | דה | 8 | דז | 2 |
| 12. | וב | 6 | דח | 2 |
| 13. | זו | 5 | חג | 2 |
| 14. | הז | 5 | בט | 1 |
| 15. | בו | 4 | הב | 1 |
| 16. | וו | 4 | הה | 1 |
| 17. | וז | 4 | הו | 1 |
| 18. | אד | 3 | הט | 1 |
| 19. | גז | 3 | וד | 1 |
| 20. | דא | 3 | זה | 1 |
| 21. | בג | 3 | זט | 1 |
| 22. | גד | 3 | חד | 1 |
| 23. | אב | 2 | טב | 1 |
| 24. | בח | 2 | טו | 1 |
| 25. | גח | 2 | סה"כ | 49 |
| 26. | דג | 2 | ||
| 27. | דח | 2 | ||
| 28. | זג | 2 | ||
| 29. | זט | 2 | ||
| 30. | חב | 2 | ||
| 31. | חג | 2 | ||
| 32. | טא | 2 | ||
| 33. | טב | 2 | ||
| 34. | טד | 2 | ||
| 35. | בא | 1 | ||
| 36. | בב | 1 | ||
| 37. | גג | 1 | ||
| 38. | גו | 1 | ||
| 39. | גט | 1 | ||
| 40. | דט | 1 | ||
| 41. | הא | 1 | ||
| 42. | הט | 1 | ||
| 43. | וג | 1 | ||
| 44. | וה | 1 | ||
| 45. | וח | 1 | ||
| 46. | וט | 1 | ||
| 47. | זה | 1 | ||
| 48. | חד | 1 | ||
| 49. | חו | 1 | ||
| 50. | חז | 1 | ||
| 51. | טג | 1 | ||
| 52. | טו | 1 | ||
| סה"כ | 203 |