תקפות הגרפולוגיה בנושא מכירות ותכנות (חלק ב') – יגאל ורדי, 2018

לאחר תגובות כתובות של גרפולוגים שונים: שייקה לנדאו, דוד בירון, דפנה ילון, מירי אגסי, רויטל קינן, אליהו בן טובים ואחרים, אני מוצא לנכון להגיב בצורה מקצועית לטענות המעניינות והחשובות של כולם כהמשך פולמוס מקצועי פורה.

 

  1. הסוגיות הגרפולוגיות הן זהות לסוגיות הפסיכו-דיאגנוסטיות במבחנים פסיכולוגיים אחרים.

ראשית כל, הדיון על אודות תקפות הגרפולוגיה על כל הבעיות שאנחנו מעלים חל על כל מבחן פסיכולוגי. יתר על כן, הוא חל על הדיון הפסיכולוגי. כך שכל גרפולוג צריך להבין שאין המדובר בחולשה או נקודת תורפה של הגרפולוגיה אלא באפיון מהותי של המתודה הפסיכולוגית ושל הפסיכו-דיאגנוסטיקה. ככל שנקדם את התיאוריה והפרקטיקה בגרפולוגיה כך אפשר יהיה לסייע לפסיכולוגים שעוסקים בפסיכו-דיאגנוסטיקה בכלים אבחוניים אחרים.

 

  1. כל מקצוע מתאפיין במכנה משותף אחד אך במקביל בשונות ובווריאציות הייחודיות לאותו מקצוע.

טענתי במאמרי ואני חוזר ומדגיש, שאין איש מכירות מסוג אחד וכך גם אין איש תכנות מסוג אחד. יש אנשי מכירות שעוסקים בלאו-טק לעומת היי-טק. יש אנשי מכירות שעובדים למול לקוחות אינטליגנטיים ומקצועיים כגון איש מכירות שעוסק בתועמלנות רפואית, לעומת מכירה מדלת לדלת וכו' וכו'.

 

  1. צריך לבנות טיפוס אידיאלי כללי למקצוע ובמקביל לבנות תתי-טיפוסים אידיאליים.

לכן המסקנה המתבקשת הינה שצריך לבנות טיפוס אידיאלי פסיכולוגי כללי של איש מכירות ולאחר מכן לבנות ווריאציות של טיפוסים אידיאליים של סוגים שונים של אנשי מכירות. כל טיפוס אידיאלי בא לייצג את המאפיינים ההכרחיים, גם מבחינה אישיותית וגם מבחינת יכולות וכישורים במשולב. המחלוקת שהועלתה על ידי שייקה היא על אודות הטיפוס האידיאלי ועל כך אני רוצה להרחיב.

 

  1. אין בידול פסיכולוגי מובהק בין רוב המקצועות, גם מבחינה אישיותית וגם מבחינה קוגניטיבית.

ראשית כל, כשפרופ' בן שחר הציע להשתתף במחקר שבו גרפולוגים היו אמורים למיין מקצועות שונים של כתבי יד, אני סירבתי להשתתף בטענה המקצועית: שאין בידול (דיפרנציאציה) מובהקת בין רואה-חשבון לעורך-דין. אין בידול לא ברמה הקוגניטיבית (כישורים ויכולות) ולא ברמה האישיותית. ולכן כל ניסיון לעשות בידול בין שני מקצועות אלו, יוביל לכישלון לא רק באמצעות הגרפולוגיה, אלא גם באמצעות כל מבחן פסיכולוגי אחר. לעומת זאת, אם נשאל האם יש בידול בין טייס לבין עובד ייצור, נראה שאפשר יהיה להציג קריטריונים מבדלים, הן במבנה האישיותי והן ביכולות המקצועיות בצורה יותר חותכת למול עורך-דין ורואה-חשבון. זאת הסיבה שבחרתי לבצע את המחקר שלי הנדון בין אנשי מכירות לאנשי תכנות כאשר ההשערה היא שמדובר בבידול בין המוחצן למופנם ובין האינטואיטיבי לאנליטי, בין התקשורתי ללא-תקשורתי. המחקר שהצגתי בפניכם הראה בתוצאות שאין בידול חותך מבחינת תסמונות גרפולוגיות של פוטנציות בין אנשי מכירות לאנשי תכנות.

 

  1. יש בידול בעוצמות שונות בין מקצועות שונים. ישנם מקצועות המתאפיינים בחפיפה פסיכולוגית רבה (אישיותית וקוגניטיבית) וישנם מקצועות המתאפיינים בבידול יותר חותך.

ואף על פי כן, אנו יודעים היטב שהפרופיל הפסיכולוגי של איש מכירות שונה באופן מהותי מהפרופיל הפסיכולוגי של איש תכנות. במציאות ישנן ווריאציות רבות של אנשי מכירות ווריאציות רבות של אנשי תכנות, כלומר אפשר למצוא איש תכנות שהוא גם מוחצן ותקשורתי ואז הוא קרוב יותר בפרופיל לאיש מכירות וישנם אנשי מכירות שהם רציונליים, אנליטיים ומתודיים בחשיבה ובתקשורת ואז הם קרובים לאנשי תכנות.

 

  1. הקלסיפיקציה הפסיכיאטרית (והרפואית) בנויה מהצגה של תסמונות של מחלות. התסמונות מייצגות טיפוסים אידיאליים הומוגניים. במציאות כל חולה מייצג שונות הטרוגנית ביחס לטיפוס האידיאלי.

טענתי שכל דיאגנוסטיקאי חייב לבנות לעצמו פרופילים אידיאליים של טיפוסים אידיאליים גם בהיבט הפסיכולוגי ובמקביל בתרגום לתסמונת גרפולוגית. הטענה הנגדית אומרת שאין בנמצא דבר כזה. במאמרי, אני אכן מדגיש שאין טיפוס אידיאלי במציאות. טיפוס אידיאלי הוא קונטרקט מופשט שעושה סוג של ממוצע (לא סטטיסטי) בבניית גשטאלט והכללה של כל השונות במציאות. הדבר קיים בשדה הרפואה ובשדה הפסיכיאטריה. הקלסיפיקציה הפסיכיאטרית מציגה את מחלות הנפש על בסיס תסמונות-סינדרומים של סימפטומים. התסמונות הללו מייצגות טיפוסים אידיאליים של דיכאון, חרדה, היסטריה, סכיזופרניה, פרנויה וכו'. בפועל הטיפוסים האידיאליים של הקלסיפיקציה הפסיכיאטרית משתנה מדור לדור, כלומר הפרדיגמה של תסמונות של מחלות נפש פתוחה לדיון ביקורתי ושינויים של אנשי המקצוע. במציאות בפועל, הלכה למעשה, אין אדם מדוכא אחד זהה לאדם מדוכא שני וכל אחד מתאפיין בחלק מן התסמונת האידיאלית וחלק מתסמונות אחרות המבדלות אותו מן האחרים.

 

  1. הקטגוריות המילוליות על אודות האובייקטים של המציאות מתפקדות כטיפוסים אידיאליים והמטרה היא להציג את המכנה המשותף של האובייקטים על אף השונות ביניהם.

אביא דוגמא נוספת לקיומו של טיפוס אידיאלי בחיי היומיום. כשאנו מתבוננים בעשרה סוגי כוסות (כוס מקרטון, כוס מזכוכית, כוס גבוהה, כוס נמוכה, כוס צבועה, כוס מרובעת וכו') אנו מכנים את כל הכוסות במושג "כוס". המושג-הקטגוריה כוס הוא דבר מופשט שנבנה על ידי פעילות מוחית, המשלבת גם תפיסה וויזואלית וגם המשגה מילולית. שניהם יחד יוצרים את מושג הכוס והוא מתפקד כטיפוס אידיאלי וכסרגל מדידה כדי לאבחן את המכנה המשותף בין כל הכוסות במציאות השונים אחד מן השני. הדבר חל לגבי אבחון שלנו על אודות כל המציאות. המציאות היא הטרוגנית ואנו נדרשים למצוא מכנים משותפים המוצאים את הקבוע מאחורי השונות, את האינווריאנט מאחורי הווריאנטים. לא חינם אנו מצליחים לזהות את זולתנו (לזהות את הקבוע), על אף שהזולת מופיע במופעים שונים של שינוי תסרוקת, שינוי איפור, שינוי מימיקה וכו' וכו'. אם התחפושת היא קיצונית כמו בפורים, לא נוכל לזהות את הזולת המוכר לנו, כי הוא חורג מן הטיפוס האידיאלי באופן מוקצן.

 

  1. הגרפולוג נחשף לכתבי יד של מועמדים המייצגים את המציאות ההטרוגנית. הוא נדרש לבנות טיפוס אידיאלי הומוגני ולראות עד כמה המועמד קרוב לטיפוס האידיאלי וכל פער מוביל לחריגות שיש לה מסקנות אבחוניות.

חזרה לגרפולוגיה ולפסיכולוגיה. כגרפולוגים אנו אמורים לאבחן מועמדים לעבודה. המציאות מפגישה אותנו עם ריבוי של אנשים המתאפיינים בשונות פסיכולוגית ושונות קוגניטיבית. כשאנו בוחנים מועמד לתפקיד מסוים, אנו נדרשים לדעתי, לבנות את הטיפוס האידיאלי של המקצוע ובמקביל את תת-הטיפוס האידיאלי הספציפי על בסיס הפרופיל הייחודי שהלקוח מתאר בעבורנו (אין מזכירה אחת דומה למזכירה שנייה בחברות שונות, כך גם לגבי מכירות, כך לגבי תכנות, כך לגבי עבודה מחסן, כך לגבי ניהול וכו'). סרגל המדידה של טיפוס אידיאלי הוא השלם שהוא יותר מסכום חלקיו ועוזר לנו בבדיקת ההתאמה של המועמד הספציפי לפרופיל המקצועי הנדרש.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

תפריט

כניסה לרשומים

שכחת סיסמא?